驾校经营管理
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有人说，机动车驾驶培训行业年年喊日子难过，却年年过。每年，都喊产能过剩严重，却年年严重；而且，也没有见刚开业的驾校，没多久就关门大吉的。似乎驾校活下来，很容易。
驾校“活下来”，真的很“容易”吗？
01
近日，华为内部论坛上线了一篇关于《整个公司的经营方针要从追求规模转向追求利润和现金流》的文章。华为创始人任正非在文内提到，“把活下来作为最主要纲领，边缘业务全线收缩和关闭，把寒气传递给每个人。”
“活下来”，听起来咋这么耳熟。不错，华为创始人任正非从《华为的冬天》讲话起不止一次强调：活下去，永远是硬道理。“对华为公司来讲，长期要研究的是如何活下去，寻找我们活下去的理由和活下去的价值。活下去的基础是不断提高核心竞争力，而提高企业竞争力的必然结果是利润的获得以及企业发展壮大。这是一个闭合循环。对于个人来讲，我没有远大的理想，我思考的是这两三年要干什么，如何干，才能活下去。我非常重视近期的管理进步，而不是远期的战略目标。”
世事变迁，时至今日，“活下去”已经变为“活下来”，虽然只有一字之差，内涵却相差很大。“活下来”，是现在时，紧迫性更强。“活下去”，是将来时，至少，眼下还活着，只是将来怎么样，心里没数。
也就是说，任正非把“活下来”当作企业最主要纲领，实际是提醒每一位华为人，华为现在不容易，华为不仅要仰望天空、展望未来，更要脚踏实地、活好现在。如果现在都活不好、活不了，还有什么未来，还谈什么“活下去”呢？“活下去”的前提是先“活下来”，只有先“活下来”，才有希望“活下去”。这种逻辑关系是改变不了的，也是不能颠倒的。
任正非把“活下来”当作未来三年的最主要纲领，是居安思危，绝不是危言耸听，而是现实使然。也只有让每位员工都意识到华为到了“最危险的时刻”，才能“横下一条心”，把“敌人拉下马”。因此，“活下来”不仅要成为华为人的“口头禅”，更要成为华为人的“行动令”，要每个人都能不断地提醒自己，让自己保持头脑清醒。
很显然，任正非的话，不只是说给华为员工听的，可能也是说给所有与华为有合作关系的企业听的，所有企业家也该听一听。有自媒体统计称：2022上半年结束，46万家公司倒闭。轻轻松松，躺着赚大钱的时代已经过去，在百年未有之大变局的当下，谁还妄想再轻轻松松办企业、轻轻松松当企业家，那他就一定会很快彻底轻松告别这个市场。
当然，这也不是说企业都没有活路了。任正非的话，绝不是华为已经活不了，而是华为要想活得更好，就必须先“活下来”，再“活下去”，要看到面临的困难和压力，要有更大的勇气和决心，要做更多的努力和奋斗。也只有这样，才能渡过眼前的困难，才能有更好的明天。
华为如此，驾校当然也是如此。任总是一个睿智的企业家，他的话对于驾校经营管理者同样有借鉴意义。
02
驾培行业其实早已是水静流深。表面上看，驾培机构的数量越来越多，其实是一级驾校越来越少，三级驾校越来越多。驾培市场的需求总量也保持逐年降低的趋势，分到每个驾校的学员数量，都在下降。僧多粥少，很多驾校都吃不饱。有些驾校，每天上班的教练员比学员还多。
最近几年，其实也听到了不少驾校“死亡”的消息。湖南某地，当地唯一有考场的驾校经营不下去了；江西某地，区域龙头驾校主动断臂求生、关停了不盈利的分校；北京的驾校数量，已经从最高峰的200多所，减少到现在的60多所……这还只是冰山一角，经营难以为继，仍在苦苦支撑勉强度日的驾校也不在少数。
自2015年那场驾考驾培政策改革以来，驾培市场的供给迅速增加，而需求总量日益减少，市场两端一多一少挤压之下，价格战日趋激烈，恶性竞争时有发生。持续的价格战，其实是驾校之间的一种资源消耗战。杀敌1000，自损800，日复一日、年复一年的互相恶性低价搏杀、量价齐跌，逐渐耗光了驾校的生存资本。六年来，驾培行业连续不断的竞相杀价竞争，极大地压缩了驾校的利润空间，也榨干了一部分驾校之前的流动资金。当驾校的收费和招生数量累计的资金收入，不足以支付老学员的成本和驾校运营成本之时，一些驾校的现金流便也断了，相当于一个人没有了血液，死亡是迟早的事情。
三年多前，就听说某校长卖房给员工发工资想度过难关的事情。可是，从现在来看，这种艰难的日子还远未过去，在疫情因素的叠加下更困难的日子还在后头。
已经有驾校校长在员工大会，喊出了“活下去”的口号。还听到越来越多驾校校长说，他们不是“求发展”，只是“求生存”，一心想着怎么才能存活下来。当前，驾培行业的进入门槛没有高，但驾校的生存门槛却越来越高。换言之，之前的驾培黄金时期，只要能被行政许可进入市场，就能活得很滋润；而今，要想继续活着都不是一件容易的事情了。
对于有些驾校来说，死很容易，但活下来，尤其是持续地活下去却真的很不容易。驾校规模不是要大，而是要有持续活下去的能力与适应力。有活下来的资本，才有活下去赚钱的希望。
03
活下来，太重要了。只有先活下来，以后才有机会；只有活着，才有希望。
很久之前看到联想集团创始人柳传志在一次论坛中讲到，让企业活下来，才能寻求改变，才能想以后的事儿。“让企业活下来，活下来就得有合适的业务模式，和业务模式配套的一系列内容，包括组织架构、人员、激励、上下游关系等等，都需要总裁考虑。这就是最最简单的事，自己先活下来再说。”
1
坚持我们活下来的理由
驾校为什么要活下来？
做驾校做久了，驾校真的不只是一个人的私产了。不管驾校是国有，还是民营，其实企业都是一个供人工作奋斗的舞台，是员工挣钱养家糊口的平台。现在，很多人都面临摩擦性失业，全体员工同在一条船上，风雨同舟。大家不但是利益共同体，更是命运共同体。
对于驾校老板来说，为了追随自己的员工和其家属，为了自己和家人的幸福，驾校必须要活下去。创造就业机会，其实是对社会最大的负责任。
一个企业能活下来，就首先必须有现金流、必须有利润。现金流、利润之于驾校，相当于血液之于一个人。那么，驾校如何才能有现金流？有利润呢？
关键的关键，就是要做好营销。现代管理学之父彼得·德鲁克，在通过大量数据和案例证明了企业的宗旨是创造顾客之后，又提出了“基于顾客，企业有且只有两项最基本的职能是：营销和创新”。
当然这里的营销，不是一些人理解的推销和坑人的促销，是围绕市场营销开展的企业管理、质量管理、品牌管理等一系列的活动，也包括外部营销、内部营销和互动营销等多方面。放到现实当中驾校来说，我们必须打好每一场营销战役，服务好每一细分市场的学员。江西白云驾校的副校长邬伟认为：驾校一定要打好春节前后、高考前后、大学开学季这三大营销战役，我非常认同。每一场都是硬仗，都是抢市场总体有限的蛋糕，每一场战役都是对驾校品牌口碑、管理团队、员工能力的全面检验。我们应该打的是价值战，而不是价格战。我相信，市场化的驾培行业，结果一定是优胜劣汰，适者生存。
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坚守活下来的价值
驾校活着或者存在的价值是什么？这个问题我们前几年就探讨过了。
驾校存在的价值，在于按照社会的分工和国家的要求，培养出能安全驾驶的合格驾驶人，为维护和谐交通安全秩序做出应有的贡献。简言之，让每一位学员平安出行，让每位学员都满意，对学员负责，对社会负责，是驾培人义不容辞的责任。否则，驾校就没有存在的价值。
给学员创造价值、给社会创造价值，这是我们行业和驾校能够存在的价值和原因所在。哪个驾校把这一点记得越牢、记得越清楚、做得越好，真正做到位，就一定有更大的生存空间。
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坚定我们活下去的底气
一年后、三年后、五年后、十年后，驾培行业一定还存在，但你的驾校还会存在吗？为什么还能存在？那一定是这些驾校有自己的核心竞争力。
所谓核心竞争力，是指能够为企业带来比较竞争优势的资源，以及资源的配置与整合方式。随着企业资源的变化以及配置与整合效率的提高，企业的核心竞争力也会随之发生变化。
那么，驾校的核心竞争力是什么？
有人说，我有深厚的人脉资源，驾校建有社会化考场作为自己的核心竞争力。没错，在同行都没有的情况下，这确实是一种核心竞争力，但这种优势又能维持多久呢？
有人说，我能让每一位学员都满意。拼服务，自然没有错；但是，服务无止境，你的服务真的做到最好了吗？又一直在持续改进优化吗？还有人说，我的教学质量好，合格率最高。这也很好，只是，我们的教学，除了帮助学员早日拿到驾照以外，还能真正地教他们开好车吗？
此外，也有校长认为，自己有专业的营销团队，招生工作做得好，这也是自己的杀手锏。
以上的一切，其实都很有道理。只是，我们仍需要问自己几个问题：
我们核心竞争力的特征，是否具有价值，能够提高驾校经营管理效率，降低成本，增加现金流，对学员利益有突出贡献？是否具有独特性，独具特色和个性，有助于驾校进行差异化经营？贵校的核心竞争力，难道真的是难以被竞争对手所复制和模仿的吗？
当前的市场形势当然比较严峻，但它不是对一个驾校不利，对驾校的其他竞争对手也不利。而这种不好的市场环境势必会帮助驾校淘汰大量竞争对手，使行业内生产资料（人力、设备等）的价格大幅下降，使驾校能够以更低的成本整合资源，提升自身竞争力，获得更大的市场份额。
我经常说，现在经营好的驾校，以后可以赚两份钱：一份是赚学员的钱，一份是赚那些经营不善的驾校的钱。通过活鱼吃休克鱼，能很快盘活那些干不下去的驾校，这要比自己单独建设一个新驾校投入的资金、人力物力和时间精力成本，节省得多。事实上，一些经营得法的驾校已经悄悄开始了“收编”行动。
活下来和活下去的方式，并非只有单打独斗。当前我国驾培行业已经进入资本时代，产能的过剩将有利于行业的存量市场重组盘活，并购整合将是提升行业集中度的不二之选。
种种迹象表明，未来3-5年，将是驾培行业兼并、整合的高发期，是驾校生死存亡的关键期。到时候如果你的驾校收购整合了别人，说明你有实力；如果别人整合收购了自己，说明你的驾校还有价值。无论怎样，我们都希望驾校以各种方式继续存活着，健康地活着。更希望那些上进的驾校，活得比现在还好。向死而生，先活下来，再好好地活下去，也是对自己和驾校员工的一个交代。
